Vielen lieben Dank für die tolle Anmoderation und zunächst einmal auch einen wunderschönen guten Abend allen zusammen. Mein Name ist Mark Helwing, und ich freue mich sehr, mit meiner lieben Kollegin Nadine Sachse und mit euch heute gemeinsam über das Thema Face-to-Face-Fundraising für Vereine und gemeinnützige Organisationen zu sprechen.
Und bevor wir gleich uns selber noch mal ein bisschen vorstellen – das ist schon im Großen und Ganzen eigentlich getan – und auf die heutige Tagesagenda eingehen, möchten wir gerne mit einer kleinen Geschichte starten, warum wir diesen Kurs hier überhaupt entwickelt haben.
Das Ganze ist jetzt knapp vier Jahre her. Da hat eine gute Freundin von uns einen tollen Nachhaltigkeitsmarkt organisiert und Unverpackt-Läden eingeladen, und Foodtrucks waren da. Es waren verschiedene Hilfsorganisationen vor Ort, und der Markt war auch echt gut besucht. Wir sind selber mit unserer eigenen kleinen Hilfsorganisation Project Wings dorthin gefahren. Sieht man auf dem Bild rechts: Da hatten wir so einen kleinen Stand und ein Pavillon. Wir haben zu zweit den ganzen Tag dort eben gestanden, haben ein paar Zeitungen ausgebreitet und und und, und haben eben den ganzen Tag über mit verschiedenen Passanten gesprochen und sie letztendlich versucht, davon zu überzeugen, direkt mit anzupacken bzw. finanziell zu helfen.
Dann ist der Tag irgendwann am Ende zu Neige gegangen, und wir haben dann gemeinsam alles abgeräumt, haben die Sachen wieder ins Auto zurückgebracht, hatten dann zu dem Zeitpunkt – ich glaube 13 oder 14 – neue Dauerförderer dazugewonnen und hatten um die 1.200 € an Einmalspenden erhalten. Das war für uns also ein sehr gelungener Tag. Wir hatten uns sehr gefreut, haben dann eben alles weggebracht, sind wieder zurückgekommen und haben mit den anderen Hilfsorganisationen zusammen noch gemeinsam was gegessen, was damals in den Foodtrucks übrig geblieben ist. Und wir haben allerdings, leider Gottes, in eher betröppelte Gesichter geguckt und dann gefragt: „Wie war euer Tag? War doch alles super, waren viele Leute da?“ Ja, waren sie tatsächlich auch. Aber das Problem der Hilfsorganisationen war eins, das wahrscheinlich viele Hilfsorganisationen in Deutschland so oder so ähnlich kennen: Und zwar haben sie den gesamten Tag auf dieser Veranstaltung in Anführungszeichen „informiert“, haben also Passanten angesprochen, haben Flyer verteilt, waren in vielen verschiedenen Gesprächen und so weiter und so fort. Und quasi am Ende des Abends haben sie auch alles zusammengepackt, und es hat sich dann tatsächlich ergeben, dass keine der sieben Hilfsorganisationen, die vor Ort waren, einen einzigen Dauerförderer dazugewonnen hatte und maximal 200 € in der Einmalspenden-Kasse.
Was ist das Problem daran? Die Organisationen haben natürlich enormen Arbeitsaufwand mitgebracht. Sie sind zu der Veranstaltung gefahren, hatten Spritkosten, hatten Parkgebühren, die gegebenenfalls anfällig wurden. Sie haben teilweise mit Ehrenamtlichen, teilweise aber auch mit voll bezahltem Personal den gesamten Tag dort gestanden und in dem Sinne informiert. Aber es hat sich eben finanziell absolut nicht rentiert. Und das war tatsächlich eine Herausforderung, die viele vor Ort dann eben sehr in Anführungszeichen „mit Leidenschaft“ gezogen hat, und wo dann irgendwann die Frage kam: „Na ja, wie macht ihr das denn?“ Das war so ein bisschen der Aufhänger, dass wir diesen Kurs entwickelt haben und vor allem versuchen, kleineren und mittleren Organisationen – denen das Tool meistens ein bisschen fremd ist oder für die es schwieriger ist, dieses Tool umzusetzen – eben mögliche Wege aufzuzeigen, wie sie auch mit Face-to-Face-Fundraising viele Dauerförderer für die eigene Organisation gewinnen können.
Dann würde ich an der Stelle noch zwei, drei Sätze zu mir selber sagen, bevor ich an die liebe Nadine übergebe. Claudia hat im Grunde eben schon das meiste gesagt. Ich habe vor zehn Jahren angefangen mit Face-to-Face-Fundraising und hatte unfassbar viel Spaß daran, andere Menschen dafür zu begeistern, diese Welt ein kleines Stückchen besser zu machen, und sie letztendlich zu wirklichen Spendern zu machen, die auch finanziell mit anpacken. Ich habe das dann fünf Jahre lang vor allem für die großen Organisationen gemacht, wie UNICEF, den WWF, die SOS-Kinderdörfer und so weiter und so fort, bis wir dann tatsächlich vor fünf Jahren unsere eigene Hilfsorganisation gegründet haben, bei der wir auch Face-to-Face-Fundraising machen. Und seit vier Jahren beraten wir eben noch zahlreiche Organisationen, unter anderem auch in dem Themenbereich Face-to-Face.
Genau, ich bin die liebe Nadine, hallo. Ja, auch da wurde schon sehr viel gesagt. Seit 2007 bin ich aktuell im Face-to-Face-Fundraising, habe da bei talk2move angefangen – also quasi so ein bisschen das Face-to-Face in den Kinderschuhen mitbekommen. Und dann kam 2019 die eigene Organisation dazu. Das heißt, heute ist es total schön, dass man quasi einmal den Input von den großen Organisationen hat und auf der anderen Seite aber auch die ganze Strategie als kleine Organisation mitverfolgen kann. Und so können wir quasi heute Input aus kleiner Sicht und auch aus großer Sicht einmal teilen.
Genau. Heute geht’s – oder wir haben diesen Vortrag – so ein bisschen in drei Parts untergliedert:
- Warum sind wir so absoluter Fan vom Face-to-Face, in welcher Form auch immer?
- Was würde man in der Vorbereitung und in der Umsetzung beachten müssen, wenn man mal selber eine Kampagne machen möchte?
- Was geben wir als Nacharbeit an die Hand? Das darf man auf jeden Fall nicht vergessen, weil nur mit der Umsetzung am Stand ist es halt nicht getan.
Und zu welchem Fit kommen wir an der Stelle? Genau, noch eins zurück, Nadine, ganz kurz. Perfekt.
Ja, warum überhaupt Face-to-Face-Fundraising? Im Grunde genommen ist das einerseits eins der besten Tools, um Dauerspender zu generieren. Das ist unter anderem ja auch der Grund, warum so ziemlich jede einzelne große Organisation heutzutage im Face-to-Face-Fundraising zu finden ist. Es ist für uns einfach eine Möglichkeit, wie wir es schaffen können, neue Menschen – „fremde Menschen“ in Anführungszeichen – davon zu begeistern, uns finanziell zu unterstützen, und das möglichst über Jahre hinweg.
Aber nicht nur Dauerspender sind beim Face-to-Face-Fundraising für uns total spannend, sondern genauso beispielsweise potenzielle Volunteers, die vielleicht unser Projekt im Ausland besuchen gehen, oder Ehrenamtliche, die hier direkt vor der eigenen Haustür mit anpacken, oder andererseits z. B. auch Unternehmensspender, die vielleicht sagen: „Du, privat habe ich jetzt keine Lust, Dauerförderer zu werden, aber wir spenden jedes Jahr mit der Firma eine große Summe, und da können wir sehr gerne in Kontakt bleiben.“ Oder das Thema Presse und PR: Wir haben im Laufe unserer Zeit sehr, sehr viele Leute kennengelernt, die in Zeitungen gearbeitet haben, die beim Fernsehen gearbeitet haben und so weiter und so fort, die das Thema total spannend fanden – was am Ende dazu geführt hat, dass wir eben auch in zahlreichen Medien vertreten waren. Also generell habe ich einfach die Möglichkeit, in einem kurzen Gespräch aus fremden Menschen in Anführungszeichen potenzielle Unterstützer zu machen, die mich und meine Organisation weiterbringen.
Das Zweite ist, dass das Ganze natürlich extrem flexibel und anpassbar ist. Bedeutet also: Jedes Gespräch führst du aufs Neue wieder von Anfang an und hast die Möglichkeit, in dem Gespräch auch einfach zu schauen, in welche Richtung sich das Ganze entwickelt. Möchte ich jetzt vielleicht für ein spezielles Projekt ganz dringend viele Spenden sammeln? Oder möchte ich einfach ganz viele Dauerförderer generieren, die die Organisation langfristig unterstützen? Oder gehe ich vielleicht speziell nur auf das Thema Einmalspenden an dem einen Tag, weil wir vielleicht irgendwas schnell konkret umsetzen müssen? Also ich kann so ziemlich jedes einzelne Gespräch – vielleicht auch abhängig von der potenziellen Person, die mir gegenüber ist – in die Richtung lenken, wie es vielleicht den größten Mehrwert für unsere Organisation darstellt.
Und für mich tatsächlich aber einer der spannendsten Punkte ist nämlich wie folgt: Transparenz und persönliche Bindung. Es gibt kaum ein Fundraising-Tool, in dem du so gut die Möglichkeit hast, deinem Gegenüber direkt alle Fragen zu beantworten, die gesamte Skepsis zu nehmen, ihm tatsächlich einmal die gesamte Organisation in Anführungszeichen zu schildern, ihm den Spendenablauf zu erklären und so weiter und so fort, dass er am Ende wirklich sagt: „Hey, ich find’s total cool, ich habe alles verstanden, ich find’s toll, was ihr macht, ich weiß, was mit meinem Geld passiert. Ich möchte mich jetzt bewusst dazu tragen und als Spender über Jahre hinweg das unterstützen, was du uns eben vorgestellt hast.“ Das geht natürlich auch direkt einher mit der persönlichen Bindung – logisch. Wenn ich vielleicht die Gründer oder euch als Gründer von Organisationen kennengelernt habe – oder die Gründerin – und habe dann direkt im Gespräch diese Emotion mitbekommen, die Leidenschaft, und sehe total den Mehrwert des Projektes, habe alle Fragen beantwortet bekommen, dann fühle ich mich in einer gewissen Art und Weise ja dem Projekt und auch den Personen in dem Projekt verbunden. Bedeutet also: Wenn vielleicht mal irgendeine Mieterhöhung kommt oder irgendwelche Ausgaben gestiegen sind, dann ist vielleicht die Hilfsorganisation nicht das Erste, was ich kündige – einfach aufgrund der Tatsache, dass ich die Person wirklich schätze und mir wirklich gedacht habe: „Es ist toll, was sie aufgebaut hat.“ Und deswegen ist natürlich auch die Verweildauer der Förderer – also die Jahre, wo sie dabei bleiben – in der Regel deutlich höher bei einer persönlichen Bindung, wenn man die Person selber kennengelernt hat, als wenn man in Anführungszeichen anonym übers Internet sich irgendwo als Spender „dazugetragen“ hat.
Genau, um direkt zum Thema Geld zu kommen, weil am Ende des Tages ist das für uns Hilfsorganisationen absolut überlebenswichtig und ein total wichtiger Bestandteil. Deswegen direkt zu Beginn ein Rechenbeispiel, das, glaube ich, ganz gut veranschaulicht, über welche potenziellen Summen wir eigentlich sprechen: Nehmen wir jetzt mal an, ihr seid zu dritt – mit drei Menschen, im Ehrenamt, vielleicht eine Teilzeitkraft, eine Vollzeitkraft, wie auch immer – gemeinsam auf einem Nachhaltigkeitsmarkt, einem Festival, Event, der Fußgängerzone, wo auch immer. Im Schnitt ist es so, dass pro Tag und pro Fundraiser drei neue Dauerförderer gewonnen werden. Das kann man so relativ gut vereinheitlichen. Bedeutet also: Pro Tag wären das dann bei drei Personen neun, also sprich über drei Tage hinweg 27 neue Förderer, die wir dazu bekommen würden. Und wir gehen einfach mal davon aus, dass 25 davon dann auch wirklich realisieren – also das Geld kommt aufs Konto, man sammelt es ein, und alles funktioniert so, wie es funktionieren soll.
Gehen wir von einem Jahresbeitrag von 100 € aus – auch das ist eher gering; das wird Nadine später noch mal darstellen. Das heißt, gehen wir trotzdem einfach mal von den 100 € aus, wären wir also dementsprechend bei 25 Neuspendern im ersten Jahr bei 2.500 € für die Organisation. Aber – und jetzt kommen wir zu dem extrem großen Hebel – diese Menschen bleiben ja nicht nur ein Jahr lang dabei, sondern im Schnitt, auf alle Organisationen betrachtet, 5,3 Jahre lang. Wenn sie jetzt noch eine persönliche Bindung zu eurer Organisation haben, sind es vermutlich sogar noch mehr Jahre. Aber bleiben wir einfach mal bei fünf, glatt, um es gut rechnen zu können. Fünf Jahre wären wir dementsprechend bei 12.500 € Gesamterlös für die Organisation an einem Wochenende – zuzüglich zahlreicher weiterer Benefits. Also potenzielle Unternehmenskontakte sind da gar nicht dabei, generell Außenwirkung und Image ist da nicht mit einberechnet, verschiedene Menschen, die nur einmal gespendet haben, sind in der Rechnung ebenfalls nicht dabei. Also diese ganzen zusätzlichen Benefits, die alle noch mal on top kommen, gesellen sich in dem Sinne zu den 12.500 €, die an einem Wochenende langfristig für die Organisation im Schnitt generiert werden können.
Genau, dann kommen wir zu den Orten, an denen sich Face-to-Face-Fundraising lohnt. Das heißt, wir gehen direkt in die Praxis rein, damit ihr wirklich ein realistisches Gefühl darüber habt: Was kann ich wie in welcher Form mit meiner eigenen Organisation umsetzen? Wir haben natürlich einerseits die Fußgängerzone. Klar, es gibt, glaube ich, heutzutage kaum Menschen, der nicht schon mal in der Fußgängerzone von irgendeiner Organisation angesprochen worden ist. Das ist aber dementsprechend auch das härteste Pflaster, nenne ich es jetzt einfach mal. Das heißt, Fußgängerzone ist schon für sehr Fortgeschrittene. Hat einfach den Hintergrund, dass die Menschen in Anführungszeichen „auf dem Weg zur Arbeit“ sind, haben andere Sachen im Kopf, sind gestresst, haben nicht diese Ruhe und auch gar keine Lust gegebenenfalls, sich lange mit euch zu unterhalten. Man muss also sehr stark im Anhalten sein, nenne ich es jetzt einfach mal; man muss sehr gut darin sein, Menschen freundlich anzusprechen und sie dann auch dazu zu bewegen, sich diese Zeit zu nehmen. Deswegen ist die Fußgängerzone etwas, was wir in der Regel nur empfehlen, wenn zumindest ein, zwei Leute dabei sind, die das schon lange gemacht haben und die ziemlich genau wissen, wie sie eben zu einer Vielzahl an Gesprächen kommen.
Das Zweite sind Events und Festivals. Tatsächlich ist das eine der besten Optionen, um neue Dauerspender zu gewinnen. Bedeutet also: Als Festival, einfach mal als Beispiel, nehmen Rock am Ring – die aktiv danach suchen. Das heißt, Rock am Ring macht in der Regel vorher über die Social-Media-Kanäle Posts und sucht nach Hilfsorganisationen, die Lust haben, auf das Festival zu fahren und dort quasi kostenfrei werben zu können. Genauso wie die Nature One beispielsweise und zahlreiche andere Festivals in Deutschland. Oder auch verschiedene Events, wo ihr auf ein Publikum trefft, das in der Regel in einem entspannten Szenario ist. Man muss natürlich gucken, ob das jeweilige Event oder Festival zu mir als Organisation passt. Aber die Leute sind wesentlich entspannter, sie haben teilweise sogar Zeit, sie haben sogar Lust, sich vielleicht mit euch zu unterhalten, in eine Diskussion zu gehen, in Konkurrenz – besser: in Kontakt – zu gehen, gemeinsam zu gucken, welche Möglichkeit es bei euch zu supporten gibt. Die finden vielleicht das Thema total spannend, das ihr mit eurer Organisation repräsentiert. Das heißt, auf solchen Veranstaltungen lassen sich hervorragend neue Spender und Förderinnen für die Organisation gewinnen. Genauso wie beispielsweise auf Weihnachtsmärkten, Messen, regionalen Märkten – was auch immer. Also da gibt es verschiedene Möglichkeiten. Gefühlt nahezu jedes Wochenende oder alle zwei Wochen befindet sich irgendwas bei uns in der Region, wo ich die Möglichkeit habe, selber kostenfrei einen Stand aufzubauen. Alle möglichen Weihnachtsmärkte bieten in der Regel so eine Art „grünen Pavillon“ an oder kostenfreie Pavillons, wo Hilfsorganisationen umsonst stehen können und wo sie auf ein Publikum treffen, das in der Regel wesentlich entspannter ist und Lust hat, gegebenenfalls euch zuzuhören und dann natürlich auch bereit ist, euch bei einem guten Gespräch anschließend dauerhaft zu unterstützen und zu fördern.
Genau, wenn ihr jetzt eine Kampagne planen wollen würdet oder so eine Kampagne quasi mehr oder weniger in den Fokus nehmen wollt, dann sind unserer Meinung nach vorab drei Dinge zu tun:
- Es sollte eine Vereinsschulung stattfinden, also so, dass quasi alle Kolleginnen und Kollegen – egal, wie lange man auch schon in der Organisation tätig ist – sich wirklich noch mal zusammensetzen und einmal ein Factsheet zur Organisation machen. Hat einfach den Hintergrund, dass man einheitliche Zahlen, Daten und Fakten benutzt und sich kurz einmal abstimmt: Was genau oder über welche Themen wollen wir von der Organisation sprechen? Was nehmen wir davon in den Fokus?
- Genau darauf packt man dann die Zeigemappe. Das heißt, wir versuchen im Prinzip – da kommen wir gleich noch mal zu, wie das im Detail ausschaut – ein paar Folien zu machen, die einen im Gespräch so ein bisschen begleiten können, wo man ein paar Bilder mit fallen lässt, wo man einfach sehen kann: Okay, wie wird jetzt quasi im Detail in der Organisation umgesetzt?
- Essenziell, meiner Meinung nach somit das wichtigste Tool, damit so etwas funktioniert und das nicht nur eine Aufklärungsarbeit an so einem Infostand wird, ist das Thema Leitfaden. Das heißt: Wie baue ich mein Gespräch auf, dass ich nachher am Ende sehr sympathisch auf eine wirklich sympathische Art und Weise um eine Spende bitten kann? Wie argumentiere ich da richtig? Wie baue ich das Gespräch, sodass ich es mir auch immer wieder zurückholen kann, wenn es mir kurz mal entglitten ist – was automatisch passieren wird, je nachdem, wen man gerade vor sich hat? Genau deswegen ist es wichtig, da einen Leitfaden zu haben, und der muss auch wirklich einmal professionell erarbeitet werden.
Genau, und dann gibt es halt – das ist so rein prinzipiell von uns immer noch mal ein Part in so einer Schulung –, dass wir über No-Gos sprechen. Das heißt: Was sind Dinge, die uns einfach nicht passieren dürfen, von denen wir Abstand nehmen, wo wir einen qualitativ hochwertigen Auftritt in der Öffentlichkeit hinlegen wollen? Und deswegen müssen wir auf bestimmte Sachen verzichten. Ihr kennt das sicherlich: Face-to-Face-Fundraising hat einen negativen Ruf, hat einen bisschen negativen Touch, was wir total schade finden. Das ist so ein bisschen der Vergangenheit geschuldet. Und genau deswegen weisen wir bei unseren Leuten immer noch mal darauf hin: Was geht eben nicht? Leuten in den Weg springen, Leute vom Fahrrad holen und so weiter. Genau das kennt ihr sicher. Genau das, was man aber als eigene Organisation in der Regel ja nicht wirklich machen würde. Das ist halt meistens bei uns in den eigenen Organisationen ein bisschen weniger stark ausgeprägt, dieser harsche Stil, als wenn man im Agenturkontext unterwegs ist.
Genau, dann haben wir einmal – wie gesagt – die Zeigemappe dabei. Das ist eigentlich ganz schön, weil wir da einmal visualisieren können: Was ist unsere große Vision? Was wollen wir im Prinzip schaffen? Bei uns ist das in dem Fall: das größte Recycling-Dorf der Welt zu bauen. Im Endeffekt aus Ecobricks, also aus PET-Flaschen, die mit Plastikmüll gestopft sind, bauen wir Häuser. Und genau das kann man dann in einer Folie visualisieren: Was ist unser großes Ziel? Und an der Stelle ist auch schon mal so ein bisschen dargelegt: Was davon haben wir schon umgesetzt bzw. wo sind wir gerade in den To-dos? Was steht jetzt auf der Agenda für die nächsten Wochen und Monate? Sodass das Gegenüber immer sieht: „Okay, wow, was die schon umgesetzt haben“, aber auch noch direkt vor Augen hat: „Wo wollen wir eigentlich hin?“ Genau, quasi einmal so ein bisschen die Vision abzubilden, ist Ziel in der Zeigemappe.
Und dann geht’s um den Bereich des Vertrauens. Denn klar: Wenn man da jetzt vor Ort – einfach mal so, ohne dass man vorbereitet ist – zum Spenden angesprochen wird, dann vielleicht auch zu einer langfristigen Spende sich bewegen lassen soll, dann geht’s halt darum, dass man einen sehr, sehr guten Eindruck vom Gegenüber hat und auch sicher sein kann, dass das Geld ankommt. Und um genau auf dieses „Vertrauenskonto“ ein bisschen einzuzahlen, haben wir insbesondere sehr viel Presseniederschlag dabei. Das heißt, wir haben da laminierte Zeitungsartikel, die am Stand mit ausliegen, die man mal durchblättern kann, mal raufschauen kann, wenn man das möchte. Und wir zeigen in dieser Folie auch, mit welchen Schirmherren wir zusammenarbeiten – also was sind Stars und Promis, die uns unterstützen, die hinter unserem Projekt stehen. Und genauso – das ist mit der zweiten Folie gewollt – zeigen wir noch mal kurz: Welche Auszeichnungen, welche Preise haben wir gewonnen, welche Förderungen haben wir bekommen? Um einfach dem Gegenüber zu suggerieren – insbesondere unterschwellig, ohne dass das jetzt sehr präpotent rüberkommt: „Hey, schau mal, es gibt ganz viele dritte Meinungen, die unsere Arbeit als sehr gut befunden haben und als unterstützenswert einstufen.“
Genau, das heißt im Endeffekt: Das sind so diese drei Folien, die meiner Meinung nach wirklich am wichtigsten sind, um so ein Gespräch erfolgreich umzusetzen – einmal Vision und dann ein paar Folien, die aufs Vertrauenskonto einzahlen. Alles andere kann und muss nicht.
Genau, dann haben wir einmal den Gesprächsleitfaden. An sich ist der Gesprächsleitfaden im Prinzip immer nach einem bestimmten Schema aufgebaut. Dieses Schema ist im Endeffekt in drei verschiedene Teile gegliedert:
- Einmal geht es um das „Aufhalten“, das heißt: Wie kriege ich die Person im Endeffekt zu dem Infostand?
- Dann geht es im zweiten Step darum, einmal kurz und knapp über die Organisation aufzuklären.
- Und im dritten Step dann die Person mit einem Negativteil – also einer Problemdarstellung – und dann einem Positivteil – was tun wir dagegen? – im Prinzip ein bisschen emotional zu begleiten.
Dann kommt man zu dem sogenannten Geldteil rüber. Das heißt, es gibt ganz klare Übergänge: Wie schaffe ich es, ganz sympathisch um Geld zu fragen? Ich deklariere beispielsweise ein Problem – meinetwegen die Verunreinigung vom Wasser –, stelle dann eine Schätzfrage, um das noch mal zu visualisieren, frage die Leute: „Okay, wie viele Menschen, glaubst du, haben aktuell Zugang zu sauberem Trinkwasser?“ Dann stelle ich also eine Schätzfrage, um die Leute zu involvieren, sie noch mal mit ins Gespräch zu holen. Dann würden die im Endeffekt die Frage beantworten, und dann sortiere ich daraus im Prinzip die Probleme: Klar, dadurch entstehen auch Krankheiten wie Cholera, Typhus und so weiter. Ich biete dann den Lösungsansatz: „Was machen wir als Organisation ganz klar dagegen?“ Und sage dann natürlich: „Okay, schau mal, nur mit Luft und Liebe ist das alles natürlich nicht möglich. Genau deswegen stehen wir hier, machen so starke Aufklärungsarbeit, um immer wieder Leute zu gewinnen, die einen kleinen Teil dazu beisteuern, dass wir hier einen Step weiterkommen.“ Und dann würde ich im Prinzip schon die Optionen aufzeigen, wie man sich dazu tragen kann. Im Face-to-Face ist es so – gerade an so einem Infostand, wenn man noch gar keine Berührungspunkte mit der Organisation hat –, dass man da im Schnitt mit einer Monatsspende von 10–15 € arbeitet. Das ist das, was man realistischer Natur sehr gut von Normalverbrauchern bekommen würde.
Genau, und nachdem man diese Struktur durchlaufen hat – das ist dann hier oben so ein bisschen dieser Part von dem Eisberg –, versteht man eigentlich erst im zweiten Step, dass es viel, viel wichtiger ist, was unter der Oberfläche herrscht. Also es ist viel wichtiger, in so einem Gespräch für Sympathie zu sorgen, viele Visualisierungen zu bringen – damit man sich das besser vorstellen kann, was eigentlich das Problem ist. Ihr kennt das sicher: So typische Visualisierungen sind „Was glaubst du, wie viele Fußballfelder Regenwald werden pro Minute abgeholzt?“ Jeder hat sofort ein Bild vor Augen. Genauso superwichtig: mit dem Passanten auch mal zu lachen, auf seine Mimik und Gestik zu achten. Man hat die Möglichkeit, mit Mimik und Gestik zu arbeiten, und das sollte man auch einsetzen. Genauso aber auch darauf zu achten, dass man mit der Person spricht – also den Redeanteil im Blick behalten. Schaffe ich es, einen Dialog zu schaffen, dass ich nicht nur einen Monolog führe, und die Person zu einer Interaktion zu bewegen – ihr vielleicht auch mal was in die Hand zu geben, mal etwas zu zeigen, mal was auf einer Karte zu zeigen oder mal so einen Ecobrick in die Hand zu geben und zu gucken: „Okay, wie schwer ist der eigentlich?“ Also mit der Person zu arbeiten. Desto mehr hört sie natürlich auch zu und desto mehr ist sie dabei.
Genau, und dann sind es auch Suggestivfragen, die wichtig sind. Das kommt ein bisschen aus der Psychologie. Das sind so diese klassischen Fragen: „Findest du das auch gut?“, „Siehst du das auch so?“ Wenn ich mir da ein paar „Jas“ abgeholt habe, steigt einfach automatisch die Chance, dass man am Ende auch noch mal ein „Ja“ bekommt, wenn man nach der Spende fragt. Und genau das sind so kleine Dinge, auf die man achten muss. Genauso im Wording: keine Konjunktive zu benutzen – kein „hätte, würde, könnte“, sondern ganz klare Aussagen zu treffen: „Schau mal, hier zeige ich dir mal, wie du dich auch dazu tragen kannst“ und nicht „Na ja, vielleicht könntest du dir vorstellen…“. Das sind immer so diese Dinge, die dann eine bestimmte Wirkung in so einem Gespräch haben – warum man darauf achten sollte. Und natürlich auch einfach aktiv zuzuhören. Das ist etwas, was Fundraiser gerne schnell verlernen. Also wirklich aktiv zuzuhören: Was ist das Bedürfnis meines Gegenübers? Wo hakt es vielleicht? Auch mal aktiv zuhören: Was hat er oder sie mir gerade eigentlich erzählt? Kann ich diese Infos im Gespräch noch mal aufgreifen? Denn es gibt nichts Schlimmeres, als wenn ein Spender oder eine Spenderin sich fühlt wie so ein Geldautomat.
Genau, also schlussendlich zusammenfassend gesagt: einfach Empathie schaffen. Empathie kann man lernen – auch wenn der eine oder andere schon mal das Gegenteil behauptet hat. Aber ja: Arbeitet daran, dass man da wirklich ein bisschen Feingefühl mitbringt und sich versucht, in das Gegenüber reinzuversetzen – auch wenn es nur kurze Gespräche sind.
Genau, dann ist es üblicherweise so, dass man natürlich in 95 % der Fälle erst einmal ein „Nein“ bekommt. Und das ist auch normal. Ich glaube, auch das darf man im Face-to-Face lernen: dass das völlig okay und normal ist. Da halt auch mal in irgendeiner Form zu argumentieren. Und das macht man in der Regel so: Das ist auch wieder ein Handwerk, das man lernen kann. Was sind Standardargumente? Was sind Dinge, die die Leute entgegnen an so einem Infostand, warum sie jetzt vielleicht gerade nicht spenden möchten? Und da gibt’s wirklich eine Handvoll Argumente: „Ich habe kein Geld“, „Ich muss mir das noch mal überlegen“, „Ich muss meinen Partner fragen“ – alles Dinge, die in 95 % der Fälle als Argument kommen. Genau, und deswegen ist es da auch wichtig, dass man lernt: Wie schaffe ich es, auf eine sehr sympathische Art und Weise das Gespräch wieder zu lenken?
Vielleicht mal so ein Beispiel, dass ihr wisst, was ich meine: Der Passant oder die Passantin sagt: „Okay, ich finde es total cool, was ihr da macht, aber ich habe doch kein Geld.“ – „Du, das verstehe ich total.“ Also Verständnis zeigen. Wir kennen das alle, gerade jetzt in Zeiten hoher Inflation. Wir haben das alle irgendwo gemerkt: Jeder muss mal irgendwo ein bisschen rechnen, vielleicht auch noch mal ein bisschen genauer hinschauen. Und dann eine Lösung anbieten aus der Ich-Perspektive. Ich mach’s z. B. so: Wir haben zu Hause unser kleines Blumenglas – wir haben da oben einen kleinen Schlitz reingemacht. Das ist immer ganz witzig, weil wenn wir morgens zum Bäcker gehen, dann funktioniert das so, dass man immer ein bisschen Kleingeld zurückbekommt, und dieses Kleingeld dann nicht im Portemonnaie verschwindet, sondern einfach wieder in dieses Blumenglas gesteckt wird. Und ihr werdet lachen: Am Ende des Monats sind in diesem Blumenglas – nur mit so ein paar Euros, die da vom Bäcker morgens übrig sind – locker unsere 15 € zum Spenden dabei. Mittlerweile ist es so – da kommen wir zum Thema Storytelling –: Meine Neffen waren mal zu Besuch, haben da schon ein kleines Bändel drum gemacht, da Orang-Utans drauf gemalt, und dieses Blumenglas ist eigentlich schon so ein bisschen bekannter geworden. Selbst Freunde und Familie finden das total witzig, stecken da auch immer zwischendurch mal ein paar Cents rein, ein paar Euros, was so an Kleingeld bei ihnen im Portemonnaie rumfliegt, wenn sie zu Besuch sind. Und so hat man relativ easy die 15 € zusammen. Und ehrlich gesagt muss ich zugeben: Ich merk’s nicht mal. Und dann ist wichtig, wieder aufzufordern: „Und genau das kann ich dir noch weitergeben. Hey Mark, schau’s dir mal an, probier’s mal aus, und ich glaube, dass du auch merken wirst, dass wir eigentlich auf nichts verzichten, sondern einfach nur ein cooles Projekt nebenher unterstützen.“
Genau, und dann geht’s im Endeffekt maximal zwei-, dreimal in diesem kleinen Rondell, je nachdem, was dir unser Gegenüber dann entgegnet. Und damit argumentiere ich auf eine sehr sympathische Art und Weise. Wenn ich sage: „Ja, Mark, also ich finde, du könntest mal eine Zigarette am Tag weniger rauchen und die in so ein Projekt stecken“ – bääh –, genau das wollen wir nicht. Und deswegen machen wir das über diesen Argumentationskreislauf.
Was dann – ach so, genau, dann zum Thema Tablet, Mitmachblatt etc.: Was braucht ihr, wenn ihr tatsächlich so einen Stand – z. B. auf einem Nachhaltigkeitsmarkt – aufbauen wollt? Es ist immer wichtig, tatsächlich auch an alles zu denken: dass ihr auch ein voll motiviertes Team habt und natürlich auch das Handwerkszeug, um am Ende des Tages auch aktiv in Anführungszeichen neue Förderer dazuzugewinnen. Im Grunde genommen ist natürlich immer wichtig, dass ihr irgendetwas habt, um die Person auch dazu zu tragen. Das ist schon eines der größten Probleme und Herausforderungen, die viele Hilfsorganisationen haben: dass sie an einem solchen Infostand sind, Flyer dabei haben, auch ein bisschen was erzählen und mal was zeigen können irgendwo – aber es gibt überhaupt nicht die direkte Möglichkeit, einen potenziellen Spender direkt vor Ort als dauerhaften Förderer in Anführungszeichen „dazu zu tragen“.
Einerseits geht das natürlich z. B. über ein Tablet. Bedeutet also: Es gibt viele Online-Anbieter – wir haben das damals über Grünspendino gemacht beispielsweise –, wo wir direkt die Möglichkeit hatten, dass sich jemand dort als Förderer einträgt. Wir haben das direkt vor Ort live abgeschickt, es wurde direkt eine Bestätigungsmail rausgeschickt, es wurde alles fertig gemacht. Bedeutet also: Dann wurde diese Person direkt vor Ort „dazugetragen“. Des Weiteren hatten wir natürlich immer noch Mitmachblätter dabei – wenn das Internet mal aus irgendeinem Grund nicht so hervorragend ist, was immer mal wieder vorkommen kann –, dass wir dann direkt die Möglichkeit haben, den potenziellen Förderer auch in einem Mitmachblatt – also ganz normal mit Stift und Zettel – „dazu zu tragen“ und dann anschließend zu Hause in unser eigenes Tool einzutragen. Das sollte also auf jeden Fall immer dabei sein.
Genauso wie natürlich eine Mappe, in der man dann zeigen kann, drei, vier, fünf Slides, was im Projekt alles vorkommt. Und – wie eben schon erwähnt – hat man natürlich auch da die Möglichkeit, mit so einer Mappe zu emotionalisieren und wirklich auch Vertrauen zu schaffen.
Ansonsten: Das Thema Vereinskleidung ist kein Muss, ist aber sehr gerne gesehen. Natürlich ist so etwas auch immer eine verbindende Maßnahme. Das heißt: Wenn viele Leute aus eurer Organisation vor Ort sind – auch Ehrenamtler und Co. –, dass sie alle gemeinsam dann mit dem Project-Wings-Polo, jetzt in unserem Fall, oder von eurer Organisation auftreten, sodass Passanten diese Menschen identifizieren können, dass sie zur Organisation dazugehören, und man ein einheitliches Gesamtkonstrukt hat, in dem man nach außen hin immer gut sichtbar ist und wo die Leute auch sagen: „Jawohl, ich weiß, mit wem ich dort spreche.“
Das Dritte ist: Thema Vereinskasse, Zeitungsartikel, Gadgets und Auszeichnungen. Das heißt, in dem Fall ist es sehr wichtig, eben für das Thema zu sensibilisieren und z. B. über diese Zeitungsartikel das Gegenüber für Vertrauen zu gewinnen: dass er wirklich sagt: „Hey, das ist eine Organisation, über die haben schon viele andere Leute berichtet. Es ist eine Organisation, die schon oft in den verschiedenen Medien war – mit positiven Beiträgen. Dann muss das auch eine Organisation sein, die gute Arbeit leistet.“ Eine Vereinskasse ist insofern immer sehr sinnvoll, um am Ende des Tages auch die Möglichkeit zu haben, Bargeldspenden anzunehmen, auch Einmalspenden anzunehmen. Denn es ist natürlich für viele Leute so: Wenn sie sagen, „Hey, ich möchte jetzt nicht direkt Förderer werden, ich finde es aber trotzdem cool, was ihr macht“, sind die Leute oft bereit, euch dann 20, 50, 100 € zumindest als Einmalspende zu geben. Und über so einen gesamten Tag auf dem Festival, Event und so weiter kann sich das tatsächlich sehr, sehr läppern. Also dementsprechend: immer eine Vereinskasse dabei haben. Und natürlich auch gerne mal sogenannte Gadgets – also irgendwas zum Anfassen, was man am Ende des Tages auch gut verwenden und nutzen kann und dem Gegenüber vielleicht das Projekt noch sinnhafter darstellt.
Genau, schauen wir noch einmal kurz ein bisschen in die Vergangenheit: Wie hat sich dieses Tool überhaupt weiterentwickelt in den letzten Jahren? Ganz ursprünglich, 2007 – wie gesagt, die Anfänge –, war es noch so, dass sich eigentlich kaum eine Organisation in die Fußgängerzone oder in so ein offenes Gespräch getraut hat. Das heißt, das ist komplett geswitcht. Mittlerweile ist es so, dass es sehr wenige Agenturen gibt – mal so zwei Hände voll –, die Face-to-Face-Fundraising im großen, professionellen Stil umsetzen, und die sind in der Regel ausgebucht. Das heißt, die großen Vereine, die großen Organisationen buchen im Prinzip die wenigen Agenturen. Die Werbung an sich ist relativ preisintensiv, und so ist es mittlerweile so, dass dieses Tool an sich für kleine Organisationen eigentlich kaum zugänglich ist – super, super schade, aber das hat, wie gesagt, ein bisschen mit der Marktentwicklung zu tun.
Und neben den klassischen Infostand-Kampagnen gibt es auch noch die Haustürwerbung – kennt ihr vielleicht auch. Und aufgrund dessen, dass immer mehr Organisationen Face-to-Face gesucht haben, aber weniger Agenturen am Markt waren, sind auch Inhouse-Kampagnen entstanden. Das heißt, es gibt auch einige Organisationen, die das mittlerweile selber umsetzen, gelernt haben und damit auch sehr erfolgreich sind.
Genau, früher war es so – also früher, 2007, um mal die 15 Jahre zu spannen –, dass es eigentlich egal war, mit was die Leute mitmachen. Im Schnitt waren das damals 60 € Jahresbeitrag, also 5 € im Monat. Heute arbeiten wir an den Infoständen nur noch mit 15 € Monatsbeitrag – und auch das funktioniert. Wenn man Patenschaften wirbt, kann man da auch ein bisschen mehr ansetzen. Da könnte man vielleicht auch bis zu 30 € Monatsbeitrag angehen. Alles möglich. Alles darüber hinaus ist, glaube ich, nicht unbedingt passend für dieses Tool – also irgendwas in diesem Rahmen macht auf jeden Fall Sinn und funktioniert auch in der Praxis.
Genau, und wie Mark gerade auch schon gesagt hat: Wir sammeln auch Einmalspenden – wir als kleine Organisation auch. Das ist im Prinzip den großen Agenturen oder den Fundraisern in den Agenturen versagt, aber natürlich auch noch mal eine Option, mit den Spendern im Kontakt zu bleiben.
Was haben wir für Herausforderungen aktuell? Also gerade im großen Stil, im Agenturbusiness, ist es so, dass eigentlich das größte Problem das Personal ist – also immer wieder viele Leute zu finden, die diese Infostände mit begleiten, diese Infostand-Kampagnen umsetzen. Und dann natürlich auch gute Standplätze zu finden. Alles Probleme, die wir als kleine Organisation eigentlich nicht haben, weil wir es mit den eigenen Leuten umsetzen oder Standplätze teilweise sogar umsonst zur Verfügung gestellt bekommen, weil wir als gemeinnützige Organisation ja – anders als bei Agenturen – im Prinzip gar keine Genehmigung kaufen müssen, sondern uns nur anmelden müssen.
Genau, an sich ist – wie gesagt – diese Werbung, wenn man sie out-sourct, sehr preisintensiv. Man kann davon ausgehen, dass man zwischen 3.400 und 3.800 € für einen Fundraiser zahlt, der eine Woche im Einsatz ist. Und wir haben gerade schon gehört, was da im Endeffekt unterm Strich bei rumkommt. Das heißt, im Endeffekt wären das so 200 bis 220 € für ein einziges Commitment, und davon bleiben dann auch nicht immer alle dabei. Gerade wenn man brutto alles betrachtet, was wir tatsächlich gewonnen haben, und dann schaut: „Okay, was ist netto bei rumgekommen – also wie viele Leute haben tatsächlich nachher gespendet?“, dann können wir davon ausgehen, dass insbesondere – Minimum – 70 % der Leute auf jeden Fall dabei bleiben. Das ist wieder so eine Zahl aus dem Agenturbusiness. Bei uns im kleineren Rahmen, wo wir auch ein bisschen flexibler sind – auch nicht so ein Korsett angezogen bekommen wie die Agentur-Fundraiser –, merkt man schon, dass die Realisierungen teilweise viel höher sind, weil man da einfach viel flexibler ist.
Was meine ich mit flexibel? Im Endeffekt haben wir die Möglichkeit, nicht unbedingt auf Mindestbeiträge zu achten. Wir müssen nicht bestimmte Quoten einhalten, was Zahlungsintervalle, Alter der Spender und so weiter angeht, sondern wir können da ein bisschen flexibler sein – anders als im großen Stil. Genau. Und genauso auch in den Optionen, wie man die Spende einsammelt: ob jetzt per PayPal oder mit Kreditkarte. Man versucht da gerade sehr viel mit alternativen Payments zu machen, wir testen sehr viel. Und auch da kann man sagen: Je flexibler man ist und nicht nur SEPA anbietet, desto besser ist es. PayPal hat wieder andere Gründe, warum das nicht ganz so unsere Empfehlung ist – aber genau, dazu gerne noch mal im Face-to-Face-Austausch mehr, wenn ihr da Interesse habt.
Genau, hier noch mal ein paar sehr interessante Fakten – einfach, warum es auch dieses Korsett gibt, von dem ich gerade gesprochen habe, im Agenturbusiness. Es sind einfach Erfahrungen, dass 18- bis 25-Jährige am schnellsten wieder wegbrechen. Und deswegen gibt es da auch ziemlich starke Quoten, die die großen Organisationen den Agenturen auferlegen: Wie viel Prozent dürfen in dieser Alterskohorte sein, die geworben werden? Und genauso ist es bei der Frequenz: Wie viele dürfen monatliche Spender dabei sein, wie viele jährliche Spender müssen da aufgeschrieben werden? Weil man mittlerweile weiß – und das ist, glaube ich, auch gut für euch zu wissen, wenn ihr so eine Werbung mal umsetzen wollt und noch keine Erfahrungen habt –, die Leute, die monatlich spenden, sind einfach die, die auch am schnellsten wieder wegbrechen. Deswegen: Achtet drauf: So ein Zahlungsintervall – es ist wirklich nicht egal, ob jemand als jährlicher Spender oder als Monatsspender aufgeschrieben wird. Genau, also da noch mal so ein kleines Learning von uns.
Und deswegen, so ein bisschen zusammenfassend, ist uns wichtig:
- Achtet auf das Alter der Spender und auf den Zahlungsrhythmus.
- Achtet drauf, ob die Beiträge, die gespendet werden, zur Zielgruppe und zum Produkt passen – also 10–15 € Förderer, 30 € Patenschaft.
- Schaut euch Erst- und Folgerealisierungen an, also KPIs, die ihr auf jeden Fall in der Datenbank abfragen solltet, wenn ihr so eine Werbung macht oder es im größeren Stil umsetzen wollt. Schaut: Wie ist die Entwicklung zwischen der Erstrealisierung und der Folgerealisierung?
- Damit natürlich die Kosten für ein Commitment ermitteln und dann den Lifetime Value – also wie viele Jahre bleiben die Leute schlussendlich dabei und was hat mich nachher der langfristige Förderer wirklich gekostet?
Genau, dann empfehlen wir auf jeden Fall auch immer, die Opt-ins gleich einzuholen. Also wenn ihr schon mit den Leuten sprecht, holt euch gleich die Opt-ins ein, sie auch per Telefon und E-Mail kontaktieren zu dürfen. Auch wenn ihr das vielleicht im ersten Step noch nicht nutzt – in ein paar Jahren werdet ihr uns sicherlich dankbar sein, wenn ihr dann diese Opt-ins habt und dann vielleicht auch mal eine E-Mail-Kampagne oder eine Telefonkampagne draus machen wollt. Macht auf jeden Fall Sinn.
Genau, und dann auch noch eine ganz klare Empfehlung – vor allem ist das jetzt für kleinere und mittlere Organisationen. Ich habe ja eben schon relativ ausführlich erklärt, warum der Face-to-Face-Fundraising-Markt eigentlich hauptsächlich nur den großen Organisationen vorbehalten ist: natürlich einerseits aufgrund der Kosten und andererseits, weil es nicht genug Agenturen gibt, die das überhaupt machen. Dementsprechend würde ich euch Folgendes empfehlen: Wenn ihr jetzt als Organisation für euch selber sagt: „Hey, das ist ein Tool, das wir zumindest mal in Erwägung ziehen wollen“, weil wir regelmäßig mal auf Weihnachtsmärkten, Aktionen, einem Dorffest, wo auch immer, mit unserem Stand präsent sind und neue Menschen dazugewinnen möchten, dann ist es tatsächlich sehr sinnvoll, diese Zeit dann nicht nur zu nutzen, um in Anführungszeichen Flyer zu verteilen und zu informieren, sondern am Ende des Tages mit einer vollgefüllten Kasse nach Hause zu gehen und vielen neuen regelmäßigen Dauerspendern.
Deswegen: Besucht bitte hauptsächlich Messen, Events und Festivals. Also die Fußgängerzone ist etwas, das – einerseits, da kriegen wir auch kostenlose Genehmigungen, das kann man auch alles machen – aber da muss man schon ganz gut ausgebildet sein. Es kann auch sehr demotivierend sein, wenn man als ganz neue Person oder wenn man das zum ersten Mal macht und hat natürlich an dem Tag relativ viele Absagen und die Leute bleiben generell nicht stehen, und so weiter und so fort. Das ist ein ganz anderes Feeling auf Messen, Events und Festivals. Es gibt sogar bewusst Events – da erinnere ich mich immer gerne mal an die Fauna-Finale zurück, falls sie einer kennt –, das sind teilweise Events oder Messen, wo bewusst Hilfsorganisationen hinkommen und bewusst potenzielle Förderer hinkommen, um sich unter anderem mit Hilfsorganisationen auseinanderzusetzen, mit denen gemeinsam über solche Themen zu sprechen. Und da ist natürlich ein ganz anderes Setting: Da kommen Leute zu dir an den Stand und fragen: „Ja, wie sieht’s aus, was macht ihr hier Cooles? Ihr habt einen coolen Stand aufgebaut. Kannst du mir noch mal erklären, wie genau man euch unterstützen kann?“ Also eine komplett andere Welt im Vergleich zur Straße.
Deswegen: Nutzt gerne regionale Events, wo ihr kurze Anfahrten habt, wo ihr nicht kostenintensiv hinfahren müsst und übernachten müsst, sondern nehmt viel mit, was bei euch regional um die Ecke ist und direkt genutzt werden kann.
Des Weiteren ist es so, dass wir immer sehr stark empfehlen, eigenes Personal zu nutzen – also sprich das Wissen intern zu lassen. Am Anfang, wenn ihr einmal eine Zeigemappe entwickelt habt, einmal so eine Art Leitfaden – der übrigens, das müssen wir an der Stelle kurz dazu sagen, aus irgendeinem Grund heute nicht in der Präsentation war; den können wir aber im Nachhinein gerne noch mal anhängen. Das ist beim Überspielen, glaube ich, nicht ganz rübergekommen. Das heißt, da hat eine Folie gefehlt. Da ist der komplette Aufbau des Leitfadens, den wir vorhin kurz dargestellt haben, noch mal mit drin. Den könnt ihr euch dann im Nachhinein ganz entspannt in der Präsentation noch mal anschauen. – Also: Leitfaden, Zeigemappe, verschiedene Sachen, die mit an den Stand genommen werden, um vor Ort was zu zeigen. Beispielsweise hat UNICEF immer die Erdnusspaste etc., die sie nutzen – einfach, um dem Gegenüber ein noch realeres Gefühl von dem Projekt zu geben.
Wenn ihr das alles einmal entwickelt habt, dann ist das nicht mehr so viel Arbeit. Das heißt: Es bleibt einfach in der Organisation. Und wenn dann irgendein neues Event stattfindet, dann heißt das für alle: „Alles klar, wir holen zwei Tablets mit – darüber können sich die Förderer eintragen –, wir haben gegebenenfalls die Mappe dabei, wir haben ein paar Zeitungen dabei, der Stand ist da – alles gut.“ Und ihr nutzt immer wieder dasselbe Wissen, um auch noch in fünf Jahren über genau dieselbe Methode neue Spender und Förderer zu gewinnen – gerade in Zeiten, wo z. B. Instagram-/Facebook-Spendenaktionen und viele andere Tools einfach sehr schwer geworden sind, wo generell die gesamte Marktlage sehr schwer geworden ist und immer mehr private Dauerspender aufhören zu spenden, ist Face-to-Face eigentlich ein umso wichtigeres Tool, um diese Leute langfristig einzubinden und wirklich dafür zu sorgen, dass sie euch auch jahrelang aktiv supporten.
Und Punkt D ist dann die Kombination aus Einmalspenden, Verkäufen und Förderern. Das bedeutet – und das ist generell übrigens eine Empfehlung von mir an alle Organisationen –: Wenn ihr ein Gespräch habt und damit Zeit investiert – es ist ja für euch und eure Ehrenamtler Zeit, zu dem Event zu fahren, den Stand aufzubauen; ihr habt damit auch ein paar Kosten in der Regel –, dann ist es natürlich so, dass ihr im Optimalfall aus jedem einzelnen Gespräch einen gewissen Mehrwert mitnehmt. Was bedeutet das? Als Erstes versucht ihr natürlich, die Person zu einem Dauerspender zu machen, der 10, 20, 30 € im Monat spendet. Sollte die Person sagen: „Du, nee, ist jetzt nicht so ganz meins“, oder „will ich jetzt vielleicht doch nicht machen“, oder „ich bin schon bei zu vielen Organisationen dabei“, oder oder oder, ist der zweite Weg die Einmalspende – dann nachzufragen: „Hey, wie sieht’s denn aus? Du kannst natürlich auch einmalig unterstützen.“ Und das machen dann schon die meisten. Das heißt, sie sind quasi der Dauerspende entgangen und sagen: „Komm, dann unterstütze ich dich jetzt einmalig.“ Und selbst wenn das nicht vorkommt, dann hat man noch die Option, vielleicht irgendwas zu verkaufen – jetzt klassischerweise den Glühwein auf dem veganen Weihnachtsmarkt oder was auch immer –, wovon man als Organisation dann profitiert. Und sollte auch das nicht möglich sein, kann man zumindest immer noch darauf verweisen: „Folg uns gerne bei Instagram oder auf unseren sozialen Kanälen. Oder vielleicht, wenn dein Unternehmen das nächste Mal irgendeine Weihnachtsspendenaktion plant, schlag uns doch gerne mal vor. Du hast jetzt schon einiges über unser Projekt gehört.“ Sodass wir eine gewisse Abstufung haben und im Optimalfall aus jedem einzelnen Gespräch einen – im besten Fall messbaren – Mehrwert mitnehmen und eben nicht nur informieren, Flyer mitgeben und sagen: „Schauen Sie sich das gerne noch mal zu Hause an.“ Denn das führt in der mit Abstand größten Regel nicht dazu, dass die Person einen dann auch wirklich als Förderer unterstützt.
